Comunicazione Aziendale

quattro competenze per i nuovi venditori dell’era digitale – Il Giornale delle PMI

La vendita per come l’abbiamo sempre conosciuta ha i minuti contati: smart working e lavoro ibrido hanno contribuito a modificare, o a cambiare radicalmente, la tradizionale figura del consulente di vendita, sia nel tipo di relazioni con i clienti sia nelle soggettive modalità di lavoro. Ecco che, tra chiusure e divieti, una figura professionale come quella del venditore rischia il collasso in una fase complicata come quella dell’emergenza Coronavirus: se una parte delle aziende, infatti, sono state costrette a ripensare il tradizionale lavoro, sostituendo gli abituali incontri in presenza con videochiamate e presentazioni da casa, sfruttando i canali online, per molte altre la chiusura ha portato a una prima fase di paralisi in cui non solo il commerciale, ma l’azienda stessa, non aveva la minima idea di come riorganizzare il lavoro. Consulenti, venditori ed agenti di commercio si sono quindi trovati a dover fare i conti con strumenti digitali mai utilizzati prima e con un carico di stress aumentato a causa della mancanza di competenze digitali, una prerogativa sempre più richiesta dal mercato anche nell’area Vendite.

Da venditore a Smart Seller: ripensare il commerciale nell’era digitale

Come cambierà, la figura del venditore in questa nuova fase che sostituisce il tradizionale con la digitalizzazione? Se la velocità con cui l’innovazione tecnologica è entrata in ogni ambito della vita delle persone aveva già ridefinito alcune abitudini sociali, la pandemia non ha fatto altro che portare allo scoperto e consolidare un trend già in atto da tempo, quello in cui ai venditori è richiesto di integrare le proprie competenze empatiche e relazionali con la tecnologia per essere più efficaci lungo tutto il funnel di acquisizione dei clienti.

“I consulenti di vendita hanno un ruolo strategico all’interno nelle organizzazioni, per la loro capacità di erogare esperienze d’acquisto professionali ed uniche. Per far sì che queste siano sempre garantite, soprattutto in quella che sarà la nuova fase post-pandemica, qualità come la capacità di ascolto e di contatto umano con il potenziale cliente resteranno centrali, ma non basteranno più. La tecnologia diventa sempre di più un asset necessario per differenziarsi dai concorrenti e recuperare quote nei confronti di quei canali digitali ora remotizzati, cui ognuno di noi ha accesso e a cui gli stessi clienti si stanno abituando sempre di più” spiegano Claudio Zamagni e Federico Vigorelli Porro, partner di Choralia e autori del libro “Smart Selling: usare il digitale per aumentare i risultati di vendita”, edito da HarperCollins Italia (2021).

L’indagine Choralia: Il 60% degli intervistati vede nello Smart Selling un modello di vendita ugualmente o più efficace rispetto a quello tradizionale

Choralia, società innovatrice nel campo della formazione delle Risorse Umane, ha indagato sugli investimenti di sviluppo della figura del commerciale attraverso uno studio su 60 aziende, con un fatturato medio di 272 milioni di euro, per le quali lavorano un totale di 67.000 figure commerciali di cui 70% appartenente a rete diretta e 30% a rete indiretta​, presentato in occasione della Milano Digital Week 2021. A seguito degli investimenti delle aziende in strumenti digitali e corsi di digital learning, l’uso della videoconferenza per interagire con i clienti con strumenti di base come Teams di Microsoft, Google Meet, Gotomeeting, Webex, Zoom, Skype e altri, è aumentato del 69% da aprile 2020. I clienti hanno anche chiarito che, data la scelta, preferiscono il video al telefono.​ Infatti, tra le iniziative commerciali attuate per generare nuovi contatti e per portare in digitale le trattative commerciali, webinar e demo digitali sono quelle che hanno ottenuto maggiori risposte da parte dei prospect e che hanno generato più contatti anche rispetto alla condivisione di contenuti commerciali sui social media. Ripensare le vendite in digitale ha generato un risparmio maggiore di tempo e costi per l’azienda: grazie a strumenti e tool di supporto che risultano essere stati efficaci soprattutto nel momento della presentazione della proposta commerciale, lo Smart Selling è risultato per il 60% degli intervistati un modello di vendita ugualmente o più efficace rispetto a quello tradizionale. Un maggiore investimento da parte delle organizzazioni in formazione e strumenti digitali, essenziali in questa fase per aumentare i punti di contatto con i clienti da remoto, ha permesso un nuovo approccio e un lavoro di reskilling delle competenze che mettono in evidenza i tre momenti chiave dello Smart Selling (www.smartselling.tech) durante l’emergenza Coronavirus: quelli che permettono al consulente di vendita di applicare il metodo con efficacia in fasi come l’analisi dei prospect online, favorendo la capacità di rompere il ghiaccio e di presentare proposte più efficaci tramite gli strumenti Ripensare la relazione, ora non più fisica ma online, è risultata essere la competenza più debole del singolo individuo nell’analisi statistica applicata al campione di aziende.


Source link

Show More
Back to top button